Je Target Audience Overtuigen: Hoe Je Iedereen Laat Weten Dat JIJ De Beste Bent

Bij Platform Essentials weten we als geen ander hoe belangrijk het is jouw klanten te overtuigen. Jij bent immers op weg dé expert te worden binnen jouw niche! 

Je zult je daarom misschien wel eens afvragen wat de beste manier is om jouw doelgroep ook daadwerkelijk ervan te overtuigen dat jouw product of dienst de allerbeste is! 

Deze blogreeks is onderdeel van PFE Academy en bestaat uit vier delen: 

1. je doelgroep bepalen
2. je nichemarkt afbakenen
3. je target audience overtuigen
4. je kernboodschap formuleren 

Deze blogreeks hoort bij de eerste stappen van de Platform Lanceer Strategie cursus (alleen beschikbaar voor klanten van PFE).

In dit blog gaan we dieper in op stap 3: je ‘target audience’ overtuigen. 

In het vorige blog De Voordelen Van Marktsegmentatie heb je vastgesteld welke nichemarkt jij gaat veroveren. Nu is het tijd de eerste stappen te maken om je positie als expert te verzekeren. 

In dit deel van deze blogreeks gaan we nader in op het overtuigen van je target audience en de voorbereidingen treffen om als expert gezien te gaan worden binnen jouw specifieke niche.

Het Verschil Tussen Eigenschappen en Voordelen

Voor het overtuigen van je target audience om gebruik te maken van jouw producten of diensten moet je de volgende basisregel onthouden:

‘Talk benefits, not features’

Features zijn de eigenschappen van je product of dienst, benefits zijn voordelen die je klant kan verwachten door het afnemen van jouw product of dienst. Als bedenker en uitvoerder van je concept ben jij constant bezig met de eigenschappen van je concept, product of onderneming. 

Klanten worden gedreven door persoonlijke motieven en willen weten wat iets hen oplevert. Door in de content te focussen op de emotie die een klant ervaart wanneer hij/zij een dienst of product gebruikt, zal de klant zich beter kunnen voorstellen wat de voordelen kunnen zijn. Dit verlaagt de drempel om uiteindelijk een aankoop te doen. 

Het is logisch voor jou om in eigenschappen te denken: voor jou zijn de eigenschappen van je product of dienst de dagelijkse realiteit. 

Als je een pizza bakt dan heb je bijvoorbeeld te maken met tomaten, deeg, de manier waarop je het deeg samenstelt, de tijd waarin het gebakken wordt, de ingrediënten die je erop doet en eventueel de locatie waar je klanten de pizza kunnen eten. 

Voor de klant zijn deze eigenschappen eigenlijk niet relevant. Het gaat voor de klant veel meer over de voordelen die jouw pizza hem/haar oplevert. Het gaat bijvoorbeeld om de smaak die de klant doet denken aan de tijd dat hij/zij in Italië was, of het gevoel dat de klant zal hebben door de pizza niet thuis, maar in een Italiaans restaurant te eten. 

Denk bijvoorbeeld aan de reclame van Dr Oetker. ‘Casa di mama, pizza zoals mama hem vroeger maakte’. Het draait in die reclame enkel om het opwekken van een gevoel. Ze spelen hiermee direct in op emotie en daarmee het voordeel dat de klant ermee gaat behalen: een smaaksensatie die een nostalgisch gevoel oproept. 

Er zijn in de wereld miljoenen pizzabakkers. Natuurlijk zou het kunnen zijn dat jij van die miljoenen de beste pizza maakt, maar daar gaat het bij het krijgen van klanten niet om. 

Waar het om gaat is dat jij voor een specifieke doelgroep bekend gaat worden als de beste expert die er – binnen de beperkte tijd die mensen hebben – te vinden is. Daarvoor zul je de klant moeten overtuigen.

Het Belang Van Communiceren In Termen Van ‘Voordelen’

De klant heeft twee belangrijke issues: 

• Het probleem waar hij ‘s nachts van wakker ligt. 
• De perfecte persoon vinden die dit probleem voor hem kan oplossen. 

Het eerste probleem kun jij oplossen met jouw dienst of product. Het tweede probleem kun je oplossen met je marketing. Die marketing moet erop gericht zijn alle twijfels voor de potentiële klanten weg te nemen en hen te overtuigen om van jouw diensten gebruik te maken.

Klanten worden in principe gedreven door persoonlijke motieven en willen weten wat iets hen oplevert. 

Door te praten over eigenschappen van je onderneming, praat je eigenlijk over jezelf. Door in plaats daarvan te praten over wat het de klant kan opleveren zorg je ervoor dat het gaat over de klant. 

Je spreekt dan direct de emoties van de klant aan, waardoor je verhaal veel beter blijft ‘plakken’. Tegelijkertijd haal je voor de klant de vertaalslag tussen abstracte eigenschappen en concrete voordelen weg en heb je sturing op de uiteindelijke verwachting die klanten hebben van wat je product/dienst hen oplevert (en kun je valse verwachtingen voorkomen).

Inzoomen Op De Voordelen Van Jouw Onderneming/Concept

Goede marketing begint met het vinden van de juiste achterliggende motivatie voor de klant om gebruik te maken van je diensten/producten. 

De voordelen die jij biedt met jouw specifieke oplossing moeten direct duidelijk worden voor de klant. Als je in jouw communicatie niet uitgaat van de directe voordelen voor die persoon, dan kost het veel meer energie om diegene te overtuigen. 

Alleen de eigenschappen van je product/dienst communiceren, resulteert erin dat je target audience zelf de vertaling moet maken naar de uiteindelijke resultaten die het oplevert. Het is in jouw belang om die stap voor te zijn.

1. “Verkoop het gat, niet de boor”

Veel bedrijven focussen hun communicatie over hun toegevoegde waarde door uit te leggen hoe ze een bepaald probleem voor de klant oplossen. Bijvoorbeeld door uitgebreid uit te leggen hoe een bepaald product werkt of hoe ze te werk gaan in hun dienstverlening. 

Door te praten over hoe je product/dienst werkt, belicht je de eigenschappen van je onderneming en moet de klant zelf de vertaalslag maken naar de voordelen die hij/zij eruit kan halen.

De beste manier om de echte voordelen van je product of dienst te omschrijven is door de vraag ‘Wat levert het mij op?’ te beantwoorden. Hiermee focus je namelijk op de uiteindelijke resultaten die de klant kan verwachten. 

Hetgene dat een potentiële klant ziet als een resultaat van een bepaalde eigenschap is datgene wat hem/haar overtuigt over te gaan tot het afnemen van jouw product/dienst. 

Een beroemde marketeer verwoordde het als volgt: 

“People don’t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole.” 

Verkoop dus het gat en niet de boor. 

2. Overtuigen met de juiste voordelen 

Om je target audience echt te overtuigen is het niet alleen belangrijk de ‘wat’-vraag te stellen, maar ook de voordelen die daaruit voortkomen op een goede manier te verwoorden. 

In stap één van deze blogreeks van PFE Academy hebben we al gekeken naar je doelgroep en heb je een fictief persoon beschreven die voldoet aan de criteria waar jij jouw diensten/producten aan wilt leveren. (Deel 1 gemist? Klik hier!)

Om diegene te overtuigen moet je nu de volgende stappen in je achterhoofd houden: 

1. Leer je klant kennen
   Hoe beter je weet wie jouw target audience is, hoe beter je met hen kunt communiceren. 
2. Verander de manier waarop je naar jouw aanbod kijkt
   Jij bent ongetwijfeld overtuigd van jouw aanbod omdat je volledig weet wat je biedt. Als je vanuit jezelf redeneert bestaat er echter een gevaar dat je teveel communiceert op basis van je eigen aannames. Probeer je aanbod dus altijd door de ogen van je potentiële klant te zien en communiceer met hen.
3. Denk in termen van resultaten
   De voordelen die jouw aanbod biedt voor je klanten kun je vertalen naar concrete resultaten. Probeer altijd zoveel mogelijk die vertaalslag te maken: van eigenschappen, naar voordelen, naar resultaten. 

Natuurlijk zijn er uitzonderingen op de regel en kan het af en toe juist heel nuttig zijn om te focussen op een specifieke eigenschap van jouw product of dienst, maar dit geldt eigenlijk alleen als er geen andere manieren zijn om jouw product/dienst te onderscheiden van je concurrenten. 

Denk bijvoorbeeld aan cosmetica-producten. De concurrentie voor deze producten is moordend, daarom kiezen ze vaak voor een bepaalde (geheimzinnige) eigenschap van hun product. Bijvoorbeeld een specifieke vitamine uit een zeldzame fruitsoort of iets dergelijks. 

Door deze eigenschap te benadrukken kunnen ze zich onderscheiden van hun concurrenten.   

Voor de meeste andere gevallen geldt echter dat het benadrukken van de voordelen van een product/dienst prioriteit moet hebben bij het overtuigen van de klant. 

____________________

Bij Platform Essentials krijg je een eigen community en leer platform met alle essentiële tools in één systeem, zodat je een levenslang automatisch inkomen kunt genereren binnen je niche. 

Kijk hier welk abonnement het beste bij jou past!